四大关键词，照明企业增长思路变了

乌卡时代（VUCA）是一个现代概念，代表了四个特性：流动性、不确定性、复杂性和多义性，指的是我们正处于一个易变、不确定、复杂和模糊的世界中。

在这个时代，领导者要做出完美的决策变得越来越困难。而且，越是在不确定的环境中，领导者就越需要做出更多、更艰难的决策。在现实生活中，关于决策存在三种状态：一是做出了正确的决策；二是做出了错误的决策；三是根本没有做出任何决策。

当然，简单地做出一项决策本身并不困难，但如何让一项决策“实现增长、提升盈利、控制风险”，却是另外一回事。

关键词：先瞄，后战！

小米创始人雷军曾说过：“不要以战术的勤奋，来掩盖战略的懈怠。”

很多创始人在做企业增长规划时，大多只考虑到了公司业绩目标如何拆解，定目标通常也只定营收利润目标。但是能先确定攻下哪个山头，并且清晰这个山头对于公司未来能赢得更大胜利的战略价值，才是方向正确。

故而，增长规划的第一关键词是：先瞄，后战！瞄准大目标，看清趋势。

近几年，在国家政策、消费者对照明智能化需求上升及照明新兴技术不断研发与完善的背景下，我国智能照明行业开启加速腾飞模式。

中商产业研究院分析师预测，2023年我国智能照明市场规模将增长至425亿元，2024年有望达479亿元。从技术和市场领域来看，全面智能化是照明行业解决方案中真正实现节能最大化、提升健康光环境品质的必要手段，也是照明行业未来蓝海所在，各企业先后涌入，但也有的成为了“先烈”。

今年4月，智能家居“开山鼻祖”艾拉物联的黯然退场，引得业界一阵唏嘘，也带给我们诸多思考和启示。（详细回顾：破产清算！曾被誉为“开山鼻祖”的全屋智能巨头，如今...）

有着照明行业从业经验近30年的陈文基，作为行业里比较早一批交学费搞智能的从业者。

面对火热的智能照明赛道，他就职星光股份后，并非选择大手笔投入研发，而是合作控股集AI智能语音交互、智能APP、智能软件、智能电源和智能灯具研发、生产制造、销售于一体的综合型品牌——金百丽，以缩短时间成本，快速切入智能家居赛道。

陈文基认为，“对企业而言，不单单是追求一个增长值，更要讲究一个有质量的增长。”

关键词：先远，后近！

在咨询行业，有一种流行的“五三一”方法，即看5年趋势，想3年规划，做1年执行。

对于照明行业，通过每五年一个阶段的视角，可以得出产业发展的底层规律。然而，对于一个深耕照明行业的企业家而言，如果只是走一步看一步，仅关注一年的进展，便很快会触及束缚企业发展的天花板。

以华为为例，每年在研发上的投入约为1500亿，而净利润只有500亿。如果只关注当年的表现，将用于未来研发的资金省下来，就能直接增加净利润，或许可以实现2000亿的利润，但这样的决策将无助于华为未来三至五年的发展。

因此，增长规划的第二个关键词是：先远，后近！在细化规划之前，首先要考虑长远发展。

成立于1958年的佛山照明，是我国照明行业中的老企业，素有“中国灯王”的美誉，也是国内第一家上市的照明企业。在60多年的岁月里照明市场历经多次技术革新，在保持主业运营上，较早就进行了多元化转型。

如产业外，2005年投资富湾湖酒店，2007年搞证券投资，2009年参与盐湖卤水资源开发，入股国轩高科布局锂能源；产业内，从2015年起，开始与锂能源断舍离，出售国轩高科、佛照锂能股权，发展电工产品。2017年明确照明、电工和车灯三大板块，2021年收购控股了南宁燎旺和国星光电，切入汽车主机和半导体产业链。

而今，面对消费升级，佛山照明智能、植物、车灯等细分照明赛道已展现了强劲生机。

关键词：先高，后低！

硅谷钢铁侠埃隆·马斯克的成功并非偶然，他有一个非常激进的目标设定方法，就是“十倍好”原则。

这个原则的意思是，如果你要做一件事情，不要只想着在现有基础上改进10%，而要想着如何做到比现有基础上好10倍。目标会迫使你寻找效率更高、成本更低、质量更好的方法和渠道，即使不能达到10倍，也会远远超出常人的期望。

如果企业只是想保持与行业平均水平相同的自然增长，那么根本不需要进行任何战略规划，只需继续留在这个行业即可。但如果企业思考如何实现10倍增长，跳出渐进式增长的束缚，从长远和全局的角度考虑，才能使当前的努力具备战略价值。

因此，增长规划的第三个关键词是：先高，后低！朝着更高的目标发力，发挥最大值效能。

下面用几个具体的数字，来看看2024年上半年易来线下业务的表现：线下家居业绩同比增长12%、门店零售额同比增长18%、同门店口径同比增长20%、TUP50门店销售额同比增长52%。成绩的背后，源自于扎实的内功修炼，以及和苹果、米家等生态的开放连接。

△易来智能照明CEO姜兆宁

近年来，面对一个不再提供高速增长的外部环境，我们能在上下游照明厂商中找出上百条生意难做的理由。但今年广州建博会期间，技术出身的易来智能照明CEO姜兆宁却用数据做燃料，讲述着易来强大的韧性与张力。

“未来，易来将继续以专业服务和超级体验为核心，坚持深耕中高端市场，坚持长期主义，塑造持久竞争力。”

东鹏控股卫浴事业部总经理石进平也谈到，从过去的卖产品，再到卖一站式解决方案，现在直接“所见即所得”。这对企业、商户而言，心态要发生巨大的变化。它并非给一点促销就能解决，也不是要自己一个人把全部事情做完，而是企业需要找准自己处于什么位置，能在整个价值链里发挥怎样的作用，才能去哪些方面发力。

关键词：先下，后上！

《人民日报》中有一句话：“所有向上生长的盛景，都离不开日复一日地向下扎根。”

向下扎根，风浪再大也能增长，没有扎根，向上长再大也是虚胖。企业增长也一样，在思考向上业绩增长之前，先要考虑向下扎根，扩价值链，快速增长团队、组织的能力。

因此，增长规划的第四个关键词是：先下，后上！向下长能力，向上长业绩。

近期“爆火”的胖东来，经营目标有两个：“量力而行地满足民生需求”和“优秀的细节管理”。基于这个经营目标，胖东来没有采用加速复制、连锁经营的扩张模式，而是选择长期主义，坚守在一个城市，扎扎实实将消费体验和服务做到极致，实现公司、员工、顾客和社会共生共赢。

这种聚焦资源、资金、人脉的“不扩张”策略，更利于打磨自身长板，以极致消费体验持续形成消费者口碑和信任。以本乡本土人经营为主的地市县镇级照明灯饰经销商，也比较适合这种经营模式。

西铁照明总经理葛文香近期调研市场中也发现，做得好的经销商核心点在于他们在当地市场的号召力。

△上蔡县宝林灯饰广场北环店

古镇灯饰公司董事长曹利晖分析，“回归行业问题本质，中国照明灯饰行业至今并没有衍生出一个严格意义上的用户品牌，可市场上却已衍生出一批批优秀的‘胖东来’式的经销商。就是基于他们均为下沉于三四线城市的商户，在当地市场深耕了十余年，具有很强的地域性和市场号召力，且牢牢把握住消费者的心智。”（详细回顾：县域千万级照明经销商，有何独门秘籍？）

欧曼科技总裁李小平也坦言，过去，不少企业都在要求经销商做出改变，但自身却没有做出任何调整。因此，欧曼科技将革新思维、创新模式、提高能力，并将行动落实到位，不要让“赋能”停留在“自嗨”的状态中。

编后语

不确定性无处不在，企业生存领域尤其如此。面对不确定性，企业家的决策主要基于自身过去的平均经验，并总是期望未来会“走上正轨”。可一旦事态发展稍稍偏离轨道，做决策时难免会越感压力。

但是，认识变化、拥抱变化并寻求变化，才是破题之道。战略不是未来做什么，而是现在做什么才有未来。

文：李菲之

编辑：志锵

编审：知音